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助力中国名酒剑南春的辉煌进击

发布时间:2019-03-04 15:23:00
助力中国名酒剑南春的辉煌进击
 
10年前,开启与”大唐国酒”剑南春的战略携手
    剑南春贵为中国三大名酒“茅五剑”之一,在消费者心目中具有极好的口碑和形象,在行业内具有相当强大的影响力。
    剑南春历史悠久,前身剑南烧春在国家承认的正史《唐国史补》和《德宗本纪》中有明确记载,是唯一载入正史作为唐朝皇室御用贡酒的经典名酒。
    剑南春品质优秀,是中国公认的老八大名酒之一,并长期保持品质优势,获得国内外一致好评。
    2009年,剑南春公司在营销面面临巨大挑战,开始与新利18体育app咨询开展全面合作,并持续至今已逾10年。十年来,剑南春与新利18体育app咨询携手书写了营销发展和咨询服务的辉煌篇章。

合作伊始,面临严酷环境
    2009年前后,剑南春产品的销售面临着艰巨的挑战。
    外部压力上,随着行业价位与结构升级加快、地方名酒发展迅速,剑南春产品在次高端价位上面临着地方酒的猛烈进攻。彼时,剑南春渠道和终端利润微薄,商家终端更倾向于销售区域性白酒,极个别终端甚至出现了下架销售剑南春产品的现象。
    从内部来看,一方面剑南春的营销系统,传统的流通贸易模式,渠道管控能力弱,导致应对竞争的能力严重不足。在内外部压力下,剑南春面临着巨大的挑战。

确立定位,重树战略,梳理路径,开启转型
    根据剑南春所面临的问题以及实际情况,新利18体育app咨询成立剑南春咨询专家组迅速入驻企业,并对企业内外部情况做了深入的调研和分析,结合对行业长期趋势的把握和企业的实际和需求,双方确立了“重新树立品牌形象,打造成为次高端价位领导品牌”这一战略目标,提出了5大战略转型路径:
    1.从单品模式向产品线系列化、杠杆化进行转型;
    2.从大贸易的渠道模式向具有杠杆作用和高效率核心渠道模式转型;
    3.从少人数的精英化贸易型销售团队向多人数的团队化精耕型组织模式转型;
    4.从平均的市场布局向重点的战略市场引领转型;
   5.品牌上从形象宣传向定位塑造转型。

俯身贴近市场,推动模式落地
    在新的战略的指引下,双方选择了多个一线城市作为试点城市,建立办事处,理顺厂商关系,围绕餐饮渠道实施盘中盘模式运作,新利18体育app在每一个试点城市都派驻了咨询师进行贴身服务。
    经过半年左右的经营,试点城市的精细化运营模式取得显著成果,剑南春产品餐饮渠道销售直线上升,并显著带动了全渠道销售,新利18体育app推动的改革获得了厂商的一致好评。随后,双方携手快速复制试点市场的模式,短时间内在全国设立了20多个办事处,开始大规模推广新的精细化经营模式和操作经验。
    自2009年开始,剑南春的业绩开始稳步上升,到2018年,相较于2009年,销售额增长达5倍以上,并稳居快速上升通道。

持续推动组织建设,为增长保驾护航
    在新利18体育app咨询的推动和协助下,剑南春稳步推进营销组织的建设完善工作。为了更加精准的进行市场运营,剑南春销售公司根据价位、品牌归属成立多个分立的销售组织,完善管理部门、产品职能部门,并逐步建立专卖店、团购、电商等专业性营销部门。
    同时,在新利18体育app的帮助下,剑南春建立了完善的组织流程、管理制度、运作规范,持续的培训提升了组织能力。随着组织建设的不断推进和深入,团队规模从几十人快速扩充到数千人,庞大的组织保证了剑南春对全国市场的广泛覆盖、精细运作、有力管理。正是得益于强大的团队保障能力,在2013年之后的行业调整期,剑南春业绩依然岿然不动,呈增长态势,连年保持高速增长,在酒水行业堪称一枝独秀。
    在这10年的服务过程中,新利18体育app围绕核心战略,不断的、与时俱进的为剑南春提供品牌、产品梳理开发、渠道管理进步、组织建设和培育、消费者培育等全方面的服务;同时,贴近客户在具体的执行过程中为客户遇到的难点提供解决方案,以职业精神和专业能力赢得了客户的欣赏和信任,也为剑南春这个中国名酒金字招牌的辉煌贡献了独特的价值。